题记：上篇茅台镇酒访问记茅台镇酒：是假酒烂街还是被妖魔化？走进酒厂寻找真相，发出后得到头条君、广大粉丝及读者朋友们的认可。也有朋友看后不以为然，认为我光说好的，如今茅台镇酒都没人敢买了，为何不说说为什么啊？

我也觉得有必要揭开这块破布，让大家看看是什么妖孽能导致美酒蒙羞。尽管是极少数败坏因素，但是破坏力相当惊人，能把中外闻名、年销售数万吨的美酒搞得买家人人自危，不少朋友发誓永不买茅台镇酒。

这就不正常了。作为老喝酒人，为了让同好们喝到好酒，辨清孬酒，有义务还原茅台镇酒真相。本文专题分析茅台镇酒名声不好的原因，在掌握一定事实证据情况下，从以下三个角度阐述。

一、利益诱惑实在大

——茅台酱酒的主力其实不是茅台酒，是镇酒。产业热点成为乱象根源。

茅台酒的财务数据每年要公开报告，透明没虚头，茅台镇酒的生产与销售数据就不得而知。3000多家企业和数不清的个体、家庭单位，产多少，卖多少，无法统计。但有一点可以肯定，总的产品规模远远大于茅台酒。

从市场大数据可以看出，2018年国内白酒生产总量，酱酒占比只有2-3%，销售额却高达15-20%，利润更是惊人，达到35%，实实在在的国内产业热榜，因而成为社会资本追逐的热点目标。

——利益追逐分层次进入，茅台镇酒成了主战场。

茅台酒有着严格的管理体系和相当的社会地位，名声远播，一骑绝尘，一般的利益集团够不上搭讪，具有很大背景的资本才可进入。但基本不是来酿酒，是来分钱。前段时间一笔海外资金带走数百亿的利润，差不多值半拉茅台镇酒企。

进不了茅台股份进茅台集团下属酒企，结果混进了某田系资本成分，惹得茅台搞门户大清理。有一定实力的力量就转移到镇酒靠前的酒企。其他的各种成分资金，都在镇酒找合作，找盈利点。大到合资入股贴牌，中到购买窖池封坛酒，小到定制成件购买。

——资本的逐利性质，以狂风暴雨之势，把茅台镇酒变成重灾区。

在茅台镇，酱酒处于饱和状态，销售竞争激烈。这就给外界的不法之徒留下可趁之机，竞相去酒厂看酒定酒，当座上宾。提出苛刻要求，严重超低价格贴牌定制。大部分酒企行不通，不答应搞假酒，极少部分被沦陷。有家酒厂就一次性给做了30000件窖藏原浆，网上大卖9块9，还印上酒厂的名字。

就这样饱和状态下，外地去的一般买酒人还是难以买到想要的酒。不是价格虚高，就是质量有问题。主要原因，你人生地不熟，很难接触到真正的卖主。需求量大了，还有可能接触到真的厂家，买个几瓶几件，那只能和外围的营销员们打交道。只要提到买酒，立马会被他们包围，热情不得了。结果可想而知，买不到你想要的货真价实，因为他们还指着这个赚钱。更多的是通过网上购买，网站、信息平台、广告、微信，多渠道的买到。看到介绍的都是好酒，物美价廉，结果到手没一个不失望骂娘的。

所以，我在茅台镇很受用听到的一句话：只有货真价实，没有物美价廉，这才是大实话。

二、市场也有大漏洞

——茅台镇没有造假酒先例，最多的偷偷搞点串酒。但在外界市场的诱惑下，出现了少部分造假，据货运方面的信息透露，镇上平均每天要消耗两罐车食用酒精。这些酒精无悬念的进入了酒水，成为廉价白酒的源头。

这里分享下茅台镇酒的基本价格范围：按着市场销售价，低于50元每瓶的不是纯粮酒，起码不是本地高粱碎砂；串砂不算粮食酒，翻砂以上才是，还不能有酒精兑入蒸馏；低于60元的是碎砂，起码不是纯坤砂；100元以上才会有坤沙。但是，市场零售价均高于这个标准，下面会说到。

——代理商的管理处于放任自流状态。一般情况下，各个酒企对代理商的管理，核心要件是价格。给你什么价，再给个建议零售价，按规定结付货款，其他的你自己看着办。成为乱象产生的根源之一。

代理商在价格执行上，实际拥有完全自主权。譬如前面所说的坤砂，根本不会卖客观价格的120元每瓶，都在二倍、三倍或更高。也不搞统一价，300、500都是它，逮住了能卖到800也有。

——市场假冒防不胜防。在三无酒厂访谈中，酒厂老板直接诉苦，说是我们的酒在你们那里很好卖，但是不敢卖，把代理都撤掉了。因为我们的酒一火爆，很快遍地都有了仿冒品，实在没办法，只能撤。

三、营销队伍难管理

——茅台镇像样的酒企，除了上篇文章提到的三无酒厂，没有营销编制。其他的都有庞大的营销队伍，满街都是销售员。

你在街上走，随时都有主动搭讪的人，张口就是酒。做过销售的都知道，队伍难管，管严了就是传销性质；管正规了，就是保险拉款性质；管松了就是茅台镇酒性质。这个队伍的人员在当地有个称呼，叫做窜窜，勤劳走动的意思。

他们有着独特的商业属性：既是企业销售部员工，又是个体经营者；既是A厂员工，又是B,C,D厂员工；既是员工，又是领导，甚至能随时拿出企业执照、许可证，还都是正本，让你无法怀疑他就是这个企业核心层。其实就是窜窜，独立的个体经营者。

——偷换酒体，发给你的酒和你确定买的酒不一样。

因为茅台酱酒饮用面小，魅力大，原本没喝过的，连喝几次就欲罢不能，再喝其他的酒没了味道。所以，热衷酱酒的人大多数不很懂这个酒。这就留下个空子，不同的酒质，要老喝家才可通过看和尝分辨好歹。再一个，酒水问题，离开酒厂到了你家，再怎么和你买的不一样，你也无法说得清楚。咋说也是酒，想要换酒索赔，纯属痴心妄想，只能自认倒霉。况且人家也不在乎你不再买他的酒，只这一次就够他受用了。他们有句老话：全国14亿人，每人买一瓶就赚钱超过茅台。这样子，一些毫不起眼的窜窜，不多久在仁怀市里买房，开奔驰宝马法拉利。财富来的如此容易，吸引得更多当地人进入销售大军，甚至有大嫂大妈军团。

——各种套路只有你想不到，没有他们做不到。

说三个实例。

●有家酒厂的销售部总经理，2011年联系到一位客户，说是他们厂原来为政府部门定制的专用酒，因为反腐败而要酒厂自行处理。这人立马买了一批，果然货真价实，就继续再买，惹得朋友们都去他家搬酒。谁知第二批的不好喝了，当时不知道是套路。电话找老总理论，给的解释是酱酒就这样，放一间屋子不同位置都味道不同。随后每年买几个牌子，不断出现这情况。原因很简单，看到你还要买，就换成了假酒。包装还是老包装，甚至封瓶日期、装箱时间，都是早先的时间，因为那个造假太容易了，随手就能来。

●冒充酒厂管理人员。还是这家酒厂，跟这位客户的联系人始终自称该厂销售部总经理，在他的微信圈里也这形象。客户深信不疑，直到今年，这位总经理给客户的朋友发去假酒，还不妥善处理，态度恶劣，才引起该客户的怀疑。国庆节飞去茅台镇一趟，才搞清楚真相。他的一个朋友不远千里，也随后飞去，找到这个酒厂。结果很简单，所谓的总经理就是一个窜窜，甚至不是这家酒厂的员工。这个号称有200年老酒窖的酒厂，生产车间都没有。

●周郎妙计安天下，赔了夫人为赚钱。

这个自称总经理的销售员，为了拉拢住一个单身客户，让他也是做窜窜的老婆对客户编了一套悲情婚姻。说是老公是个公务员，小领导，在外养了小三，几年不回家，偶尔回家歇一夜，还不碰她身子。引起同情，急切要嫁给客户。为了表示真情实意，她还大老远去到客户家住了几天，成功色诱。后来靠着这个客户赚到钱了，两口子却因分赃不均起内讧，搞得东窗事发，无颜面对去年才参加工作的儿子。