◎复制的价值

连锁加盟店的管理需要使用3S原则，即专业化、标准化、简单化。这也是其成功的秘诀。

在训练店员时，这些标准化的、流程化的东西易于掌握，只需要简单复制即可，但就是这简单的复制都能够为门店带来巨大的收益。

案例：以麦当劳为例，麦当劳作为全球最大的快餐连锁之一，其销售技巧其实并不多，只是贯彻了3S原则，一切都实行标准化，包括销售。

当进入麦当劳后，点餐时，服务员会问：请问您需要什么？

顾客：要一个鸡腿堡。

服务员：请问还需要点什么？

顾客：一份薯条吧。

服务员继续问：还需要点什么？

顾客：一杯大可乐吧。

服务员并未停止：还需要点什么？

只要顾客不喊停，服务员就会一直问下去，就是这样简单的一句还需要点什么，

每次就可以多卖一个汉堡，全球的麦当劳店一年就可以增加32亿美元的收入，约合人民币192亿元。这是对标准化的执行，是复制的价值。

因此，店长应意识到标准化的力量，将商品陈列、货品摆放、顾客招待中的每个细节，如迎客的流程、销售的步骤、老顾客的回访、促销方式的设计等都程序化、标准化，只需简单复制，就可以让店员创造更大的价值。

◎门店管理最大的成本——人员培训

现在很多门店的管理中，店长并不会下大力气去培训店员，除了客观条件上的一些限制，店长都要先衡量培训的成本是否能够收回来。一旦提到这个问题，店长们会有几种比较普遍的理由，但其实这是对于人员培训的一种错误认识。

一般的店长都会讲，自己不支付类似的时间成本，这也是可以理解的，店长的日常事务的确非常繁杂，每一天都像在作战一样。

但是，忽视店员的培训会造成恶性循环：店员能力不足，店长便不敢授权，结果造成自己更加忙，店员却帮不上忙。

◎解决店长培训动力——合伙共赢

连锁经营最大的难题就是人才。门店的复制，其实就是人才的复制，特别是店长。中国有一句老话是这么说的：教会徒弟、饿死师父。这也是很多连锁企业在快速扩张中面临的困境。做大做强一个连锁品牌，并没有想象中那么容易。

如何解决？让我们一起来看看连锁大佬是怎么做的，或许能给你带来一些启发。

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◎优秀是选择和教育的结果

日常工作中，我们所见到的店长大都像上满了发条一样，没有停下来的时候，除了职责所在的事，其他的小事也扛在肩上，整天疲惫不堪。

其实，优秀的员工是选择和教育出来的，把好聘用和培训两大关，就不愁没有优秀的人才可用。

经过对应聘者几轮的测试选拔之后，接下来就是对基本合格的人选进行最后的录用了。

通常来说，录用决定应该遵循以下几个基本原则：

1．机会均等

凡是符合录用条件的人员，不能因为其民族、个人身份、性别、信仰、婚姻状况等原因而在录用上予以歧视，或让其享受特权。

2．动力第一

应聘者对待这份工作是否保有热情，是决策时应注重的一个基本点。研究表明，个体的工作绩效一般取决于个体的能力和积极性两个因素。

3．能力优先

工作经验和工作绩效是门店招聘时非常重视的条件，也就是说，在其他条件相同或相似时，工作能力优先。

4．人尽其才

也就是要挑选岗位要求与应聘资格相当的应聘者。在坚持平等竞争、择优录用原则的同时，要注意谨慎录用那些过分超过任职资格条件的人。

在门店的培训中，对于直接与顾客接触的人员培训应该重点注意以下几方面：

1．门店经营政策

在绝大多数情况下，顾客与门店是通过销售人员来联系的，销售人员往往是门店的代言人。因此，销售人员要通晓门店经营政策。

2．商品知识

应使销售人员对门店内商品的性能、使用方法及优点、缺点有详尽的了解，这样使得销售人员在顾客选购商品时能提供各种合理的建议，帮助顾客选购到最满意的商品。

3．顾客类型鉴别

顾客类型不尽相同，这就要求店长对销售人员就如何鉴别和适应不同类型的顾客的要求进行培训。

4．顾客选购标准

如何发现顾客的选购标准，以及如何对他们的要求做出反应，这是门店销售人员必须学习的。

◎良禽择木而栖：教育训练是留住员工的重要策略

优秀店员的流失和店员流动过于频繁，会造成门店招聘、培训等显性成本的增加，还会造成声望降低、员工士气低落、工作流程中断、顾客不满等不良影响。

近年来，各行各业的人才流失呈上升势态，成为制约企业的瓶颈。所谓良禽择木而栖，找出人才流失的原因，才能找到应对之策，改变现状。

优秀员工流失的原因是多方面的，如：

（1）大多数人认为薪金是最有效的激励手段，这是造成销售人员流失的重要原因。

（2）有些优秀的人才找到了更好的发展空间后，最终选择跳槽。

（3）有些店员对上司的性格、态度、工作方法难以适应，不能很好地与上司沟通，所以造成门店人才流失。

（4）一家门店缺乏公平竞争的环境，也很难留住人才。

（5）英雄无用武之地，凡事都由店长做主，店员根本无法发挥自己的能力，最终必然选择另觅高枝。

（6）很多店员对于自己的职业生涯会有一个规划，希望自己能时时进步，获得长足的发展，因此会很看重公司的培训机制，以便使自己学到更多的专业知识和技巧，为以后的发展打好基础。而这一点往往是店长最易忽视的一个问题。如果店长不给员工培训的机会，他便会远走高飞。

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